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Socio Cristián Saieh: “Si el líder quiere influir, debe desarrollar poder”

En estos agitados días en que muchos actores sociales y políticos buscan captar las adhesiones de la ciudadanía –tenemos más de 10 candidatos a presidente- se hace indispensable entender cuáles son las fuentes de poder con que cuentan para lograr inclinar la balanza a su favor, entendiendo por poder la habilidad que tenemos para influir en el comportamiento -las preferencias- del otro.

En efecto, en el intercambio de argumentos y en la percepción de las audiencias que reciben la comunicación del líder influye no solo su contenido, sino el “poder” que tienen los emisores, el cual nace de diversas fuentes que conviene conocer.

Primeramente, el poder de la información. Se trata de exponer coherentemente datos correctos y contrastables, lo que apela a la capacidad racional de las personas y valora la transparencia y el derecho a la información de quienes la reciben.

Seguidamente, el poder de los representados. La existencia de otros tras la persona que intenta transmitir credibilidad otorga peso a los argumentos, ya que deja de ser solo la opinión de quien la emite. Además de la suya, es la de su grupo de apoyo, la de una institución, un sector de la ciudadanía claramente identificable, lo que se denomina el valor del colectivo.

También el poder del discernimiento, que permite determinar el objetivo, el propósito que se quiere conseguir, siempre teniendo presente la natural flexibilidad que debemos tener a la hora de generar nuestras propuestas. Los receptores del mensaje no quieren recetas únicas; necesitan líderes con ideas claras y robustas, pero flexibles para conseguirlas.

Otra fuente de poder son las cualidades personales. El comportamiento de las personas influye en que los receptores del mensaje le asignen valor a los argumentos. Mostrar aptitudes personales, ser persistente (gentil y firme), y ser íntegro, en el sentido de proveer información, cumplir la palabra y respetar los valores de los que están en juego, es clave, especialmente hoy, con una sociedad muy dividida y desconfiada.

Por último, y seguramente lo más relevante, es el poder que nos entrega la preparación exhaustiva. Nuestra cultura, tradicionalmente inclinada a la improvisación, hace que muchas veces no planifiquemos adecuadamente la estrategia y tácticas para alcanzar nuestros objetivos. Quienes tienen poder han pensado estratégicamente, sin dejar nada al azar. Ya lo decía Abraham Lincoln: “Cuando me estoy preparando para razonar con un hombre, gasto un tercio del tiempo pensando en mí y en lo que voy a decir y dos tercios pensando en él y en lo que dirá”.

Así las cosas, construir poder es importante para proponer cosas, pero el cómo se construya será uno de los factores que determinará si ese mismo poder convertirá a ese líder en una persona confiable respecto del cual las audiencias estén inclinadas a seguir sus pasos.

Columna publicada en Diario Financiero

Cristián Saieh, socio de Puga Ortiz Abogados